Perilaku Konsumen BAB 11

BAB 11

Pengaruh Individu

1. Pengaruh Kelompok Referensi

Kelompok referensi disebut juga sebagai acuan. Kelompok referensi merupakan sekelompok orang yang secara nyata mempengaruhi perilaku seorang secara langsung atau tidak langsung.Kelompok referensi ini berguna sebagai referensi seseorang dalam pengambilan keputusandan sebagai dasar pembandingan bagi seseorang dalam membentuk nilai dan sikap umum / khusus atau pedoman khusus bagi perilaku.

Perilaku seseorang amat dipengaruhi oleh berbagai kelompok-kelompok yang memberikan pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap dan perilaku seseorang.

Jenis – jenis kelompok referensi berdasarkan pengelompkannya yaitu :

1. Menurut intensitas interaksi dan kedekatannya

• Kelompok primer
• Kelompok sekunder

2. Menurut legalitas keberadaan

• Kelompok formal
• Kelompok informal

3. Menurut status keanggotaan dan pengaruh

• Kelompok aspirasi
• Kelompok disosiasi
• Primary / secondary
• Membership\

Untuk dapat mempunyai pengaruh tersebut, kelompok rujukan harus melakukan hal – hal berikut ini :

• Memberitahukan  atau  mengusahakan agar orang menyadari adanya suatu produk / merk khusus

• Memberikan  kesempatan pada individu untuk membandingkan pemikirannya sendiri dengan sikap dan perilaku kelompok
• Mempengaruhi  individu untuk mengambil sikap dan perilaku yang sesuai dengan norma-norma kelompok
• Membenarkan  keputusan untuk memakai produk-produk yang sama dengan kelompok

Kelompok referensi terdiri atas dua jenis, yaitu :

• Kelompok referensi normative
• Kelompok referensi komparatif

Untuk mendorong timbulnya conformity maka kelompok referensi harus melakukan hal-hal sebagai berikut :

• Memberitahukan atau mengusahakan agar orang menyadari adanya sesuatu produk menarik atau merek yang khusus.
• Memberikan kesempatan kepada individu untuk membandingkan pemikirannya sendiri dengan sikap dan perilaku kelompok
• Mempengaruhi individu untuk mengambil sikap dan perilaku yang sesuai dengan norma-norma kelompok.
• Membenarkan keputusan untuk memakai produk-produk yang sama dengan kelompok.

Beberapa peran penting dari keluarga antara lain :

1. Memenuhi kesejahteraan secara ekonomi
2. Memberikan dukungan emosional
3. Membentuk gaya hidup
4. Sosialisasi

2.      Pengaruh Kata-kata

Pengambilan Keputusan dan Peran Anggota Keluarga. Keluarga dapat pempengaruhi perilaku Konsumen. Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat. Keputusan pembelian keluarga, tergantung pada produk, iklan dan situasi. Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama hidupnya-keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran dan status. Setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat.
Para anggota keluarga dapat mempengaruhi dengan kuat terhadap perilaku membeli. Kita dapat membedakan dua maaca keluarga dalam kehidupan pembeli. Pertama, keluarga sebagai sumber orientasi yang terdiri dari orangtua. Kedua, keluarga sebagai sumber keturunan, disani adanya hubungan yang saling mempengaruhi (suami-istri dan anak).

Menurut Schiffman dan Kanuk terdapat 8 peran yang dilakukan oleh anggota keluarga, antara lain :

1.  Penjaga pintu (gatekeepers)

2. Pemberi pengaruh

3. Pengambil keputusan (decision maker)

4. Pembeli (buyer)

5. Penyiap (preparer/installer)

6. Pengguna (user)

7. Pemelihara (maintener)

8. Pembuang (disposer)

 Menurut Neighbour (1985) thapan, tugas dan masalah yang menjadi isu penting dalam setiap tahapan siklus kehidupan keluarga adalah sebagai berikut :

1. Tahap Perkawinan

2. Tahap Melahirkan Anak

3. Tahap Membesarkan Anak-Anak Memasuki Sekolah Dasar

4. Membesarkan Anak-Anak Usia Remaja

5. Keluarga Mulai Melepaskan Anak-Anak

6. Tahun-tahun Pertengahan

7. Usia Tua

Berdasarkan segmen keluarga yang dipilih ini perusahaan dapat menyusun bauran pemasaran melalui :

-  Strategi Produk

-  Strategi Promosi

-  Strategi Harga

-  Distribusi